00:35
Пробки:   4
$
79.0028
90.0068

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017
3811
2 мин.
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

Раздел

Новости по теме

Обещания «быстрых денег» за пару кликов или «подработки» без особых усилий сегодня встречаются повсюду, и за ними зачастую скрывается серьезная опасность. В продолжение нашего предыдущего материала, где мы говорили о том, как ...
11 июня 2025
Этим тревожным вопросом все чаще задаются люди, попавшие в ловушку мошенников. О том, как распознать и избежать участия в преступных схемах, а также что предпринять, если вы уже оказались в такой ситуации, рассказали эксперты ББР Банка в материа...
9 июня 2025
В Татарстане выручка продавцов, работающих в онлайн-формате, в прошлом году достигла 70 млрд рублей. Данные привел Мидхат Шагиахметов, возглавляющий Министерство экономики. Рынок электронной коммерции продолжает развиваться. Количество продавцов на ...
23 февраля 2025
В детстве меня мучал вопрос "Почему бездарности и откровенная халтура пользуется большим спросом, чем профессионалы?" Когда вырос, понял, что у настоящих профессионалов, со спросом все хорошо. Если только они не опустили руки и не делают что-то совс...
9 февраля 2022
До конца этого года отечественный рынок автомобилей существенного роста не покажет: темпы увеличения продаж по итогам 2021-го останутся на уровне пяти процентов. Соответствующая информация содержится в анализе, проведённом экспертами «Банкавто&...
9 ноября 2021
Согласно статистике Bureau of Labor 20% новых компаний закрываются в первый год работы. Основными причинами неудач по данным агентства CBInsights являются финансовые проблемы и отсутствие спроса. Возможно ли российскому предпринимателю решить эти про...
17 мая 2021

Последние новости

Бренд Sangens, хотя и относительно новый, уже получил признание среди профессионалов банной сферы. Электрические печи компании открывают новые ощущения от парения, которые ранее были доступны только узкому кругу знатоков. Теперь установить такую печь...
11 июня 2025
В России с 30 мая 2025 года изменились правила перевода денег без открытия банковского счета. Изменения необходимы для борьбы с незаконными операциями, и гражданам, которые действуют в рамках правового поля и не занимаются подозрительной деятельность...
16 июня 2025
Татарстан договорился укреплять экономическое сотрудничество с ОАЭ. Основные вопросы стороны обсудили на полях форума «Формируя будущее», прошедшего в Казани. Итоги подвела Талия Минуллина, возглавляющая АИР. Делегации из ОАЭ регуля...
16 июня 2025
Банк России опустил ключевую ставку всего на 1% - до 20%. Экономист Максим Чирков объяснил, какой экономический эффект можно ждать от этого долгожданного решения. «Начало снижения ключевой ставки — это достаточно серьезное событие, котор...
16 июня 2025
Фондовый рынок начнет расти на фоне новостей о победе России на СВО. До этого момента возможны невротические реакции на результаты переговоров с властями Украины. Свое мнение по этому вопросу высказал экономист Василий Колташов. «Дело в том, ч...
15 июня 2025
В Татарстане за последние три года поддержали 178 проектов, заявленных в сфере туризма. На их реализацию выделена огромная сумма. Сергей Иванов из Комитета по туризму поделился успехами на форуме «Путешествуй!». «С 2021 по 2024 год...
15 июня 2025

Общественная редакция в Казани

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алёна

Директор по развитию
Население
8218466653
Умерли за год
27178195
Родились за год
66863170